大部分消費者在接受一款奶粉后，除非出現質(zhì)量問(wèn)題，不會(huì )輕易轉換品牌。而有一個(gè)機會(huì )點(diǎn)就是轉階段，在這個(gè)時(shí)候嬰童店若能夠與核心客戶(hù)建立信息資源，提前進(jìn)行鋪墊，那么奶粉新品推廣也就比較順利。

1、嬰童店老板如何選擇奶粉品牌?

近年來(lái)，伴隨著(zhù)消費量的快速增長(cháng)，市場(chǎng)上活躍的嬰幼兒奶粉品牌數量在2008年后實(shí)現了快速增長(cháng)。

目前，在整個(gè)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)中，年銷(xiāo)售額超過(guò)10萬(wàn)元的有89個(gè)活躍品牌，250個(gè)子品牌在售。而在嬰童店渠道中活躍的奶粉產(chǎn)品有2000多個(gè)，受制于門(mén)店資源限制，單店活躍單品只占到總體產(chǎn)品的4%左右。而對于這4%的活躍單品來(lái)說(shuō)，卻往往主導著(zhù)嬰童店70%的銷(xiāo)售額，可謂是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”。

因此，如何在有限的門(mén)店資源下，選擇對的奶粉產(chǎn)品，也就顯得尤為重要。

針對于此，嬰童店老板需要根據商圈環(huán)境與自身品牌策略，明確門(mén)店定位，再根據定位選擇合適的單品。同時(shí)，由于不同渠道吸引著(zhù)不同的消費群體，嬰童店老板還需要認清自己所處的業(yè)態(tài)，選擇該業(yè)態(tài)中熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，再考慮其他業(yè)態(tài)賣(mài)得好的產(chǎn)品。

此外，很多人會(huì )認為一線(xiàn)城市和重點(diǎn)城市的消費力較強，所以消費者在這個(gè)城市購買(mǎi)的品牌也會(huì )比較貴。其實(shí)，并不完全是這樣的，奶粉的銷(xiāo)量排名更多的是取決于不同品牌對于不同城市的投放力度。

因此，處于不同的城市級別的嬰童店老板，在培養新品牌時(shí)，除了考慮價(jià)格接受度、當地消費者的品牌認知度外，還需要選擇在多個(gè)渠道增長(cháng)勢頭均比較好的品牌。

2、如何推動(dòng)消費者接受陌生的新品牌?

之所以嬰童店經(jīng)營(yíng)會(huì )出現這樣的困惑，主要基于以下幾點(diǎn)原因：

首先，消費者對于選購嬰幼兒奶粉的計劃性非常強。

從調研來(lái)看，85%的消費者在進(jìn)入門(mén)店前就知道自己要購買(mǎi)哪些品牌，14%的消費者來(lái)的時(shí)候并沒(méi)有明確要買(mǎi)什么，可能看到因促銷(xiāo)活動(dòng)或被業(yè)務(wù)員引導完成購買(mǎi)，而只有1%的消費者進(jìn)來(lái)后是沒(méi)有需求也沒(méi)有購買(mǎi)計劃的。因此，在門(mén)店內改變消費者的購買(mǎi)決策，機會(huì )是比較小的。

其次，大多數消費者會(huì )選購一直在使用的嬰幼兒奶粉。

與其他品類(lèi)不同，奶粉消費者很少?lài)L試新品牌，價(jià)值和口碑是他們?yōu)閿挡欢嗄軌蚩紤]轉品牌的因素。77%的消費者選擇一直購買(mǎi)的奶粉品牌，剩下的23%則會(huì )比較價(jià)格等因素進(jìn)行購買(mǎi)。

再次，大多數消費者的購買(mǎi)意愿會(huì )受促銷(xiāo)員影響。

在消費者進(jìn)店后，20%的人會(huì )主動(dòng)咨詢(xún)促銷(xiāo)員，60%的消費者進(jìn)場(chǎng)后促銷(xiāo)員會(huì )主動(dòng)向其介紹。也就是說(shuō)，80%消費者的購買(mǎi)行為會(huì )受到促銷(xiāo)員的影響。這對于嬰童店推進(jìn)陌生品牌是一個(gè)很大的問(wèn)題，因為面對大廠(chǎng)商強大的促銷(xiāo)員資源，大部分潛在客戶(hù)會(huì )被其攔截，進(jìn)一步降低消費者購買(mǎi)新品牌的機會(huì )。

最后，奶粉相對其他產(chǎn)品，品牌專(zhuān)柜的效用更高。

就奶粉而言，除了普通貨架，品牌專(zhuān)柜也是消費者取貨的主要地方，雙重陳列不僅可以增加消費者再次接觸的機會(huì )點(diǎn)，還能提高其對新品牌的關(guān)注度。但很多嬰童店都愿意把這個(gè)地方賣(mài)給廠(chǎng)家，最后導致低利潤產(chǎn)品占了很大的地方，而能夠賺錢(qián)的產(chǎn)品卻沒(méi)有適宜的區位擺放。

嬰童店老板若想推動(dòng)消費者接受陌生品牌，需要從以上原因入手，有針對性地解決問(wèn)題。

在產(chǎn)品選擇上，明確質(zhì)量安全是消費者最關(guān)心的事情，也是推廣中最重要的因素。

在新品推廣上，嬰童店老板一方面要以品牌專(zhuān)區有效吸引消費者的眼球，另一方面注重分析會(huì )員數據，在嬰幼兒換段前加大新品推廣力度。因為大部分消費者在接受一款奶粉后，除非出現質(zhì)量問(wèn)題，不會(huì )輕易轉換品牌。而有一個(gè)機會(huì )點(diǎn)就是轉階段，在這個(gè)時(shí)候嬰童店若能夠與核心客戶(hù)建立信息資源，提前進(jìn)行鋪墊，那么奶粉新品推廣也就比較順利。

此外，嬰童店老板還需要改變傳統的促銷(xiāo)模式，緊握陳列主動(dòng)權，使用門(mén)店促銷(xiāo)員，拒絕被廠(chǎng)商變相綁架。

3、如何減少奶粉質(zhì)量對生意額的影響?

近年來(lái)，頻頻發(fā)生的奶粉質(zhì)量問(wèn)題，無(wú)疑對各個(gè)銷(xiāo)售渠道都產(chǎn)生了一定影響。

這不僅使奶粉平均單價(jià)持續上揚。而且使得消費者逐漸失去信心，更加寄望于高單價(jià)、高品質(zhì)的單品。這就直接導致消費者在購買(mǎi)奶粉產(chǎn)品時(shí)，轉變品牌甚至轉變渠道。

針對于此，嬰童店老板需要從以下幾個(gè)方面入手，最大程度減少產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題對于銷(xiāo)售額的影響。

第一，既然奶粉是高頻率購買(mǎi)的必需品，嬰童店老板就必須了解核心消費者轉渠道的原因;

第二，不要將太多的雞蛋放在同一個(gè)籃子里，避免過(guò)多依賴(lài)明星品牌;

第三，學(xué)會(huì )做好危機公關(guān)，完善的售后服務(wù)是挽回消費者信心的重要法寶。一般來(lái)講，售后服務(wù)主要涉及無(wú)條件退貨，短時(shí)間看會(huì )出現一定的損失，但是長(cháng)期積累的口碑會(huì )帶來(lái)更為忠誠的客戶(hù);

第四，產(chǎn)地將是未來(lái)一段時(shí)間內奶粉的熱點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題，嬰童店老板大可以增加消費者關(guān)注的熱點(diǎn)地區奶粉產(chǎn)品。不過(guò)，在選品時(shí)還需要合理引進(jìn)不同產(chǎn)地的品牌，這樣在出現質(zhì)量問(wèn)題時(shí)才能迅速應對，保留住核心顧客。